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Como Hacer Dinero con la Globalización y el Libre Comercio

El autor actualmente es el Director de Desarrollo Económico de la Fundación Global Democracia y Desarrollo, en República Dominicana.   Hasta el año 2000 se desempeñó como Vice Canciller y Embajador de su país.  Fue también el Jefe del Equipo Negociador que concertó los Tratados de Libre Comercio de Dominicana con los 19 países de Centroamérica y CARICOM.

Por Frederic Emam-Zadé Gerardino

Para hacer dinero en una situación futura, conviene saber hacia donde van las cosas, para uno colocarse en la mejor posición estratégica para explotar lucrativamente dicha situación. Pero para poder saber hacia donde vamos, conviene primero analizar de donde venimos. Por lo tanto, para saber hacia donde nos llevará la globalización, debemos primero entender porque esta ocurriendo esta cosa llamada globalización.

¿Porque esta ocurriendo la globalización?

La Globalización comenzó a partir de 1492, cuando la humanidad comenzó a dejar de creer que el mundo era plano y se fue convenciendo de que vivíamos en una tierra en forma de globo. 1 Posteriormente, a través de los últimos cinco siglos, este proceso ha venido acelerándose gradualmente, en la misma medida en que la humanidad ha desarrollado medios más económicos de transporte y de comunicación. La Revolución Industrial, por lo tanto, sirvió como catalizador de este proceso. Ahora, grandes fuerzas de nuevo están acelerando la globalización. Estas fuerzas pueden agruparse en cuatro amplias categorías:

Primero, la Revolución Tecnológica y Científica, que esta facilitándole a la humanidad servicios de transporte, información y comunicación cada vez más rápidos, mejores y baratos; así como más redes para interconectar a las personas y los pueblos globalmente.

Segundo, los fracasos de los regímenes comunistas y de algunos programas socialistas, que trajeron consigo el hecho de que más países se estén vinculando al sistema de libre empresa, desencadenando las iniciativas privadas en estos países e iniciando profundos y amplios procesos de liberalización y privatización en sus sistemas económicos.

Tercero, la maduración de los mercados en los países más desarrollados, lo cual ha disminuido las tasas de crecimiento de estas naciones, provocando que sus exportadores sean más agresivos y que los gobiernos desregulen más sus sistemas económicos para estimular el crecimiento económico, basándose en la expansión del comercio internacional y la atracción de inversiones extranjeras.

Y, finalmente, la integración económica internacional, que esta contribuyendo a disminuir los tipos y niveles de los aranceles de la mayoría de las naciones del mundo, que sus monedas sean intercambiables libremente a tipos de cambio flotantes, y que los capitales de sus inversionistas se muevan con más libertad.

Este conjunto de fuerzas está creándoles tanto oportunidades como penalidades a las naciones que, como las nuestras, están involucradas en estos procesos. Estos cambios están desafiando a nuestros empresarios, porque cada vez más tendrán que desenvolverse en un ambiente con mayor número de competidores, más agresivos y más rápidos, y por ende, más eficientes. Pero sobretodo, estos cambios nos están ofreciendo grandes oportunidades en forma de nuevos mercados, con menos barreras para penetrarlos, conquistarlos y de esta manera, hacer dinero con el libre comercio internacional - comprando a donde nos vendan más barato y vendiendo a donde podamos vender más caro.

La Globalización esta provocando cambios a todos los niveles…

El Cambio Ocurre – Hace muchos años, los cambios ocurrían ocasionalmente y con más lentitud que ahora. Muchas cosas permanecían constantes y el cambio era la excepción a la regla. Sin embargo, durante las últimas décadas la aceleración del proceso de globalización y de todas los subprocesos que lo componen, han hecho de la excepción la regla. Ahora se dice que lo único constante es el cambio. En pocos sitios es más visible este fenómeno que en los mercados. Dentro de las empresas, esto se percibe a todos los niveles. Tanto los accionistas de las empresas, como sus ejecutivos y sus empleados están viendo el cambio a todo su alrededor. Sin embargo, aunque sabemos que esto es así, pocos somos los que aceptamos el cambio y reaccionamos en consecuencia.

Toda acción genera una reacción, y la negación y resistencia al cambio son las reacciones más usuales al cambio. Primero solemos negar que el cambio esta ocurriendo, como solemos negarnos a aceptar que estamos envejeciendo con el paso del tiempo o que estamos enfermos cuando nos diagnostican un cáncer u otra enfermedad grave. Luego, aunque aceptemos que esta ocurriendo o ha ocurrido un cambio, nos resistimos a reaccionar ante el cambio. ¿Por qué? Son muy pocas las personas flexibles que se adaptan al cambio. La mayoría de las personas y los grupos resisten y hasta adversan el cambio.

… y estos cambios están siendo resistidos a todos los niveles

¿Por qué la gente se resiste al cambio? James O'Toole en su reciente libro "Leading Change. Overcoming the Ideology of Comfort and the Tyranny of Custom" ha descubierto que los grandes pensadores coinciden en que los grupos humanos resisten los cambios de manera similar y con tanto vigor como lo hacen nuestros anticuerpos cuando atacan un virus invasor. Sin embargo, ese consenso se desintegra completamente al hacerse la pregunta de seguimiento: ¿Por qué? ¿Por qué la resistencia al cambio? Porque creo que puede servirnos para entender la resistencia al cambio, permítanme citarles algunas de las hipótesis recopiladas por O'Toole, a continuación:

Hipótesis Nº 1.             Homeóstasis - El cambio continuo no es una condición natural de la vida; por ende la resistencia al cambio es un instinto humano saludable. Según Montaigne, la estabilidad de la sociedad es tan importante que es "muy inadecuado... someter a las instituciones públicas e inmutables... a la inestabilidad del cambio."

Hipótesis Nº 2.             Satisfacción - La mayoría de la gente se contentan perfectamente con el statu quo.  El Príncipe Bolkonski, en La Guerra y la Paz, "no podía comprender como alguien podía desear alterar su vida o introducir algo nuevo a ella." De hecho, la mayoría de la gente no puede imaginarse alternativa alguna al statu quo..

Hipótesis Nº 3.             Falta de madurez - El cambio ocurre sólo cuando ciertas precondiciones se cumplen. Tales condiciones son raras y no pueden forzarse.

Hipótesis Nº 4.             Miedo - Los humanos le tienen un miedo innato a lo desconocido; primero prefieren arriesgarse con lo malo conocido.

Hipótesis Nº 5.             Auto-interés - El cambio puede ser bueno para otros y hasta bueno para el sistema como un todo, pero a menos que estemos seguros que será bueno para nosotros, lo resistiremos.

Hipótesis Nº 6.                         Falta de auto-confianza - El cambio amenaza nuestra auto-estima. Las nuevas condiciones requieren de nosotros nuevas habilidades, capacidades, y actitudes, pero nosotros carecemos de la confianza de que somos capaces de encarar los nuevo retos.

Hipótesis Nº 7.                         Choque futuro - Cuando la gente está abrumada por cambios mayores---como lo están en la sociedad moderna---ellos se aposesionan y resisten porque nuestra especie es capaz de adaptarse sólo un poco a la vez.

Hipótesis Nº 8.                         Falta de conocimiento - Nosotros no sabemos como cambiar (o a qué cambiarnos). La ignorancia obstaculiza el cambio.

Hipótesis Nº 9.                         Ego - El cambio requiere que los poderosos admitan que ellos estaban equivocados.

Hipótesis Nº 10.       Miopía - Porque como no podemos ver más allá de nuestras narices, tampoco podemos ver que el cambio nos favorece.  "Peor aun," escribe el historiador John Lukacs, "cuando la gente no ve algo, esto frecuentemente significa que ellos no desean verlo.

Hipótesis Nº 11.            Acondicionamiento Chauvinista - La manera en que nosotros  lo hacemos es la correcta; ellos son los que están equivocados. Y si tu eres uno de nosotros y tu abogas por lo que ellos hacen, entonces tu eres desleal. O estás con nosotros o estás contra nosotros y entonces eres un traidor y nuestro enemigo.

Hipótesis Nº 12.       Falacia de la excepción - El cambio puede funcionar en otra parte, pero nosotros somos diferentes. De hecho, nosotros no podemos aprender nada de los otros a menos que su situación sea exactamente igual a la nuestra.

Hipótesis Nº 13.            Ideología - Porque cada uno de nosotros tiene una perspectiva del mundo diferente---y valores inherentemente conflictivos---cualquier plan de cambios dividirá la comunidad en campos adversos.

Hipótesis Nº 14.       La rectitud del poderoso - Los mejores y más brillantes nos han colocado en el curso actual. ¿Quiénes somos nosotros para cuestionar la sapiencia de nuestros eminentes líderes?

Hipótesis Nº 15.       El cambio no tiene constituyentes -  Machiavelli sugirió que los intereses de la minoría (dominante) en conservar y asegurar su lugar en el statu quo es mucho más fuerte que el interés de la mayoría (dominada) por lograr una alternativa incierta.

Hipótesis Nº 16.       La imposición del cambio - Según Lee Iacocca "...a lo que todo el que tiene algo de poder, más le teme, es al cambio; a cualquier tipo de cambio, especialmente a aquel cambio que se les impone por la fuerza."

Estas 16 hipótesis diferentes nos explican por qué la gente se resiste al cambio, sobretodo si viene de afuera o de arriba y sobretodo si se nos impone por la fuerza. Estas 16 hipótesis también nos sirven para entender porque estos tiempos de cambios constantes son también los tiempos de la resistencia al cambio en las formas más diversas y extrañas posibles; son los signos de los tiempos.

Pregunta:                 ¿Como debemos reaccionar ante el cambio?

En su breve pero celebre libro “Who Moved My Cheese? An Amazing Way to Deal With Change In Your Work and In Your Life”, Spencer Jonson nos sugiere varias respuestas que me sirven de base para recomendarles como reaccionar ante los cambios que nos traen la globalización y el libre comercio.

Respuesta:             Guíese por las 4 Reglas siguientes:

REGLA 1 -                    Anticipe el Cambio – Prepárese para los cambios. No espere que el cambio llegue hasta usted, anticipe los acontecimientos y prepárese con tiempo para lo que pueda suceder.  En el mundo empresarial, aquellos que se anticipan al cambio suelen hacer mucho más dinero que aquellos que por el contrario, no se anticipan. Aquellos empresarios que, ante el cambio por venir, se colocan en el mercado emergente en el momento adecuado, suelen ser los que reciben los recursos que pierden aquellos que, por no anticipar el cambio, se encontraron en el mercado decadente en el peor momento posible. De ahí que en el mercado, como en la evolución de las especies, el que no cambia, se extingue. Pero para anticipar el cambio hay que primero monitorear el cambio, y de ahí.

REGLA 2 -                    Monitoré el Cambio – Observe el mercado continuamente para saber cuando va a cambiar. A veces el cambio comienza a ocurrir muy lentamente, casi imperceptiblemente. Así que observe los pequeños cambios, trate de descubrir las tendencias de estos, hacia donde van estos cambios, que consecuencias tendrán, como afectaran los cambios en un mercado a otros mercados, y por supuesto, como afectarán sus mercados. Pero sobretodo, trate de predecir cuando va a cambiar el mercado. El momento del cambio es tan importante como la dirección del cambio. Hay que estar en el lugar adecuado en el momento adecuado.

REGLA 3 -                    Adáptese al Cambio Rápidamente – Mientras más pronto Usted se desprenda de lo viejo, más pronto podrá disfrutar de lo nuevo. Una vez ocurre un cambio, en lugar de negarlo o resistirse a reaccionar ante la realidad, adáptese de inmediato al cambio y reaccione rápidamente. De nada vale lamentarse del tiempo pasado. El minuto que acaba de pasar en este instante, no volverá a ocurrir jamas. La oportunidad pasada es una oportunidad perdida. Por lo tanto no deje pasar la oportunidad que le proporciona el cambio para adaptarse al mismo y aprovecharlo al máximo. Despréndase del pasado y aproveche el presente. Aun el cambio que parece que será negativo trae consigo oportunidades. Por ejemplo ¿Sabían ustedes que los chinos, aun con su cultura milenaria, en su lenguaje compuesto por caracteres no tiene un símbolo que represente la palabra crisis? ¿Saben ustedes como traducen ellos la palabra “crisis” a su lenguaje? Usando dos símbolos, uno que representa la palabra “cambio” y otro que representa la palabra “oportunidad”.

Piense en eso: (CRISIS = CAMBIO + OPORTUNIDAD).

REGLA 4 - Cambie, disfrútelo y esté listo para cambiar bruscamente y disfrutarlo una y otra vez

GLOBALIZACIÓN Y LIBRE COMERCIO

Pregunta:            ¿Cómo puede aprovecharse la globalización y el Libre Comercio?

Respuesta:            Busque las Diferencias y Encontrará las Oportunidades

Pero ¿Cómo podremos saber cuales son las mejores oportunidades para hacer negocios en los países que se están integrando a la economía global y liberalizando su comercio de bienes y servicios? Hay cinco razones básicas por las cuales el comercio ocurre entre países. Pero todas estas razones tienen algo en común: se trata de diferencias entre las economías. El secreto del éxito es investigar y descubrir cuales son las principales diferencias entre las economías. Explote las diferencias, llene las brechas entre la demanda y la oferta de las naciones, y la gente le pagará buen dinero por ello.

1.         Las diferencias en Tecnologías: El comercio lucrativo y mutuamente beneficioso puede darse entre ciertos países si estos difieren en sus capacidades tecnológicas para producir bienes y servicios. La tecnología es el medio técnico usado para convertir los insumos tradicionales, como la tierra, la obra de mano y el capital en productos. Hay por lo menos dos maneras de aprovecharse de las diferencias tecnológicas: Compre tecnologías en el país donde más abunda y véndala en el país donde más falta hace y hará mucho dinero. Y recuerde que la mejor tecnología no es necesariamente la más moderna, sino la más adecuada o apropiada para las necesidades de los clientes del país comprador. Pero hay otra manera de hacer dinero con las diferencias tecnológicas, observe e identifique cuidadosamente cuales son los bienes y servicios que se producen con las tecnologías más eficientes, y descubrirá que estos son los bienes y servicios que se producirán a costos menores. Compre los bienes y servicios en el país que los produce más eficientemente, y por ende más barato, y véndalo a los consumidores con las tecnologías menos eficientes.

2.         Las diferencias en las Dotaciones de Recursos: Otra razón por la cual puede darse un comercio mutuamente lucrativo entre países es si estos difieren significativamente en sus dotaciones de recursos. Cuando hablamos de dotaciones de recursos de un país, nos referimos a las habilidades y capacidades de la fuerza laboral del país, así como a los recursos naturales (minerales, tierra, agua, etc.)  disponibles dentro de su territorio nacional. En el mundo moderno la dotación de recursos también se refiere al nivel de sofisticación de las existencias de capital (sus maquinarias, infraestructura, sistemas de transportación, comunicaciones, etc.) de un país. Hay muchas maneras de aprovecharse de las diferencias en las dotaciones de recursos entre países. Usualmente, un país estará mejor dotado de algunos recursos mientras que el otro país estará mejor dotado de otros recursos. Y cada país tenderá a producir aquellas cosas que le resulten más coherentes con su dotación de recursos. Por ejemplo, si un país esta mejor dotado de tierra agrícolas y el otro esta mejor dotado de minerales, el mejor dotado de tierra se dedicara más a la agricultura y el mejor dotado de  minerales se dedicará más a la minería. Por lo tanto, para sacarle provecho al comercio entre países con diferentes dotaciones de recursos, lo más conveniente, usualmente, será comprar aquellos bienes y servicios que utilicen más intensivamente los recursos que abundan en un país y lo vendan a los consumidores del país donde más escasean los recursos con que se produjeron. Siguiendo con nuestro ejemplo anterior, lo más lucrativo será comprar productos agrícolas en el país mejor dotado de tierras agrícolas para vendérselo al país mejor dotado de minerales; y viceversa, o sea, comprarle productos minerales al país minero y para vendérselos a los consumidores del país agrícola.

3.         Las diferencias en la Demanda: El comercio lucrativo entre países también puede derivarse de las diferentes preferencias de los consumidores de cada país. Los individuos en países diferentes pueden tener demandas o preferencias diferentes para productos diversos. Al dominicano puede gustarle más el arroz que a los demás, a los argentinos puede gustarles más que a nadie la carne, al americano puede gustarle más el maíz y al español puede gustarle más el pescado. Usualmente, la oferta nacional de los productos más demandados en un país no da abasto, y sus consumidores estarán dispuestos a pagar buen dinero por las importaciones de estos renglones. Por lo tanto, usualmente será muy rentable suplir la demanda insatisfecha de esos consumidores insaciables, comprando los bienes o servicios codiciados en aquellos países que no lo valoran tanto y que por ende usualmente lo venderán barato, y vendiéndoselos a aquellos que darían lo que fuera por saciar su apetito.

4.         Las diferencias en las Economías de Escala en la Producción: Usualmente, cuando algún bien o servicio es producido en gran escala, se pueden lograr reducciones sustanciosas en sus costos de producción. Si un país produce algún bien o servicio a una escala mucho mayor que la de otro país, esto implicará que sus costos de producción serán más bajos que en el otro país. Esta diferencia puede ser tan grande que sea rentable comprar en aquel país que produce a mayor escala para vender en el otro país.

5.         Las diferencias entre las Políticas Económicas del Gobierno:  Por último, pero no por ello menos importante, están las oportunidades que pueden surgir de las diferencias de costos que pueden producir las diferencias entre las políticas de las naciones. Muchas veces, usualmente por razones políticas, el gobierno de una nación decide subvencionar o subsidiar la producción de algún bien o servicio; mientras le mantiene altos impuestos a otros renglones productivos. Estas diferencias suelen generar ventajas a la producción de ciertos productos, y desventajas a otros. Si Usted descubriera que en un país se subsidia la producción de algo que en otro país se grava con altos impuestos, tendrá al frente una gran oportunidad de hacer dinero comprando bienes y servicios en el país que están subsidiados y vendiéndolos en el país que están gravados.

Algunos Consejos Finales:

Hacer dinero es difícil, pero se hace más fácil si se logra la ayuda de otros. Un empresario sin trabajadores ni inversionistas no puede producir. Pero tampoco pueden subsistir los trabajadores sin la gerencia de los empresarios, ni el capital, ni la tecnología. Cuando se quiere explorar un mercado internacional conviene invertir recursos en adquirir la inteligencia necesaria para saber adonde se puede comprar más barato y adonde se puede vender más lucrativamente. Usualmente, este es un dinero bien invertido. No consultar a los consultores que conocen a los mercados que nos interesan, es el equivalente a irse al África a cazar leones sin un guía sabio. Le puede costar mucho más caro, si es que no se lo comen vivo en el proceso.

Dice un viejo refrán que "cuando vayas a Roma, haz como los romanos". Si  usted quiere ir de compras a otro país, o quiere venderle los bienes y servicios, documéntese bien, antes de ir. Averigüe, o páguele a alguien para que le recolecte la mayor cantidad de información posible, sobre el mercado que va visitar. Averigüe, sobretodo, como son los productores y los consumidores de ese país, "como hacen los romanos". De nada le vale que usted produzca la mejor carne del mundo si al país que usted visitará todo el mundo es vegetariano. Igualmente, de nada le valdrá ir en búsqueda de insumos o productos más baratos, a un país que no produce lo que usted busca, o que lo produce pero más caro. Aunque parezca obvio, usted no se imagina la cantidad de personas que viajan al exterior a hacer negocios sin investigar el mercado previamente. Si Usted no tiene el tiempo para hacerlo, invierta en comprar la inteligencia de mercado que usted necesita - el nombre lo dice todo - esa inteligencia le permitirá actuar inteligentemente.

No trate de hacerlo todo y ganárselo todo - asóciese a un "romano".  Cada uno conoce mejor su territorio. Usted no lo sabe todo ni siquiera en su propio mercado. Si dispone de los recursos no viaje solo, hágase acompañar de algunos de sus empleados y de sus asesores; y antes de irse planeen muy bien su viaje. Si va a penetrar un mercado nuevo imagínese que va a una guerra o una competencia y llévese un buen plan de ataque. Si va en búsqueda de insumos o productos más baratos o mejores, imagínese que va de cacería y elabore una buena estrategia de localización de oportunidades y de negociación. No improvise, planee, planee y planee; y cuando llegue a su destino ejecute su plan y evalúe diariamente sus hallazgos y logros con sus acompañantes. Si deja el análisis para cuando regrese a casa, se le olvidarán muchos detalles y tal vez algunos de los detalles más importantes. En el territorio ajeno, cultive las relaciones personales con sus posibles aliados y competidores. Usualmente, le resultará más fácil hacer negocios internacionales con  aliados estratégicos, aunque tenga que compartir sus beneficios.

Finalmente, no deje para mañana lo que puede hacer hoy. Dentro de unos años, de nada le valdrá la idea genial que se le ocurrió hoy, si usted no toma la iniciativa para llevarla a cabo mañana. Si la oportunidad es buena y es real, puede estar seguro que a otros se les ocurrirá lo mismo y que otros sí tomarán la iniciativa. Y si Usted no hace nada, sólo podrá jactarse ante sus amigos sobre la idea genial que tuvo hace años y que le hubiese hecho multimillonario; y terminará quejándose para siempre de que alguien le "robo" su idea y se hizo millonario con ella.  

1 No obstante, debe destacarse que Aristóteles tiene el crédito de haber sido la primera persona en sostener la hipótesis del globo terráqueo, en su libro Sobre los Cielos, escrito en el Año 340 a.C.; argumentando que la única forma geométrica que siempre proyecta una sombra redonda desde cualquier perspectiva es la esfera, y que dado que la sombra de la tierra que se proyectaba sobre la luna durante los eclipses lunares siempre era redonda, la tierra tenia que  tener forma de globo. 

Julio 29 2001

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