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¿Qué es Negociación?

© Lic. Genaro D. Salom
[Enfoque Latinoamérica]

“Reunión con tercero para solucionar un asunto”; “Conseguir dinero”; “Emerger favorecido de una situación”, definiciones según Webster. Negociación, es el proceso de negociar. Negociación no es vender, negociación es uno de los procesos que pueden conllevar a vender o comprar productos y/o servicios.


Elementos básicos

Cuando hablamos de negociación o negociar nos referimos a un área importante del ejercicio de mercadeo de una empresa sin importar su tamaño. Para esto debemos de conocer los conceptos básicos y las reglas del juego al igual que un vendedor conoce su producto o servicio.  En la ausencia de estos conocimientos y reglas estaríamos en desventaja en lo que se le puede llamar la “mesa de negociaciones”.  El resultado sería infructuoso o en detrimento de la empresa.

Vendedor no es “negociador”.  Empresario no es “negociante”

Ø       El negociador es un profesional entrenado y con experiencias.

Ø      El trueque, sistema desfasado en la nueva economía global, puede considerarse no ético. A corto y mediano plazo tiende a traer confusiones y malos entendidos. Operacionalmente viola los métodos contables ya que las entradas en los libros o programas  pueden ser cuestionadas.  Más aún, altera los reportes porcentuales de la empresa y complican desfavorablemente la gestión del área contable.

Para negociar exitosamente hay que tener objetivos claros y definidos

Ø       Un buen negociador sabe lo que quiere lograr tiene un plan estratégico de cómo llegar a su cometido a la mayor brevedad.

Mientras más corto, claro y directo sea el proceso de negociación  mejor es para las partes

Ø       Aunque alguna negociaciones requieren un plazo de tiempo que se pudiese considerar como largo esto no significa que “Lago no sea Corto” o sea, que una negociación de dos años clara y directa hubiese tomado el doble de tiempo y lo más seguro que todo el tiempo fuese perdido al no realizarse el objetivo.  Hay quienes dicen que “los mejores negocios se sellan tomándose un trago, menos de 4 horas.”

 Cualquier negociación por ética empresarial debe beneficiar a las partes

Ø       Esta regla no se debe de violar y es uno de los más importantes aspectos de la transparencia empresarial.  Desafortunadamente no siempre se cumple.

El Iceberg en la negociación

La facultades profesionales del negociador y el ambiente de fidelización con la contraparte son factores decisivos para romper el “Hielo” y establecer un dialogo constructivo, pudiendo lograr los objetivos de las partes.

Ahora bien, las violaciones de los conceptos básicos tendrían como resultado lo opuesto.
 

Factores que influyen en las Negociaciones

  El interés de las partes en consumar un negocio beneficioso (50 – 50)

   El Factor “Confianza”

Ø       La mutua confianza entre las partes incide significativamente en los resultados finales de cualquier negociación.

El propósito de la negociación

Ø       Toda negociación tiene por objetivo un propósito, la validez de este y la intención de las partes influyen de manera directa en los resultados.

La “TAREA” (Home Work) del negociador previo a sentarse en la mesa de negociaciones

Ø       La búsqueda de información, estudio de factibilidad y otros son la clave para lograr el objetivo rápida y éticamente.  Recuerde que la otra parte también hará su “TAREA”.

Con las NTIC y los Tratados de Libre Comercio las empresas y los Estados están en la obligación de aprender a negociar bajo un modelo de ética, con una estrategia definida y objetiva.  El Comercio Libre significa desarrollo. Para negociar en los mercados globales y con los países desarrollados no tenemos otra alternativa que...

 “Cambiar los Modelos de Comercio y Negociaciones”

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Mayo 31, 2003
 

 

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